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社区经理的三板斧兼谈社区营销方式

发布时间:2021-01-22 04:03:10 阅读: 来源:塑料模厂家

随着电信行业三家综合运营商三足鼎立局面的确立,鉴于中国电信在社区/家庭市场的传统优势,社区市场的重要性逐渐显现,各地相继设立了社区经理。这里结合社区经理团队的管理实践提出社区经理的“三板斧”,也就是社区经理的基本功,升序排列依次为:

1、 设点促销

设点促销是社区市场营销的主要形式之一,在已经取得了社区许可的情况下,一个社区经理要有组织一次小型促销的能力。所谓小型促销比如,三个人左右,垒起七星灶、摆个小摊位,拿上移动的相关社区产品,在社区人流高峰时候进行拦截销售。

说起促销形式我们最容易想到的是大型路演这样的大型促销,这种大型促销往往是以造势为目的的,赔本赚吆喝,其特点是:规模大、人员多、投资大、声势大、但实效差,过去几年我们成本充裕的时候屡见不鲜,一场促销花上百万也不在话下。但是这几年促销的形式越来越小型化、实效化。最初见于香港的电信公司、银行的促销,他们往往是一两个人一队,支起水牌和小展示台,就开始在步行街、车站、码头等人流密集处开始促销其针对性的产品了(比如专门针对外地游客的一卡双号卡等)。国内走的快的要数银行的信用卡促销了,他们明显已经过了专门的策划和设计:模仿香港的小型促销,设计了专门的展台,这些展台是可折叠的,叠起来小小一块东西可以方便地带走。展开了就是展台,展台上可以摆放夺人眼目的礼品和宣传单张,并且带了两个客户座位和两个促销人员座位,主客双方几可以达到促膝而谈的地步,很容易促成成交。

对我们公司而言,在这点上应该说是落后于银行的信用卡促销的,这需要我们的促销管理部门和专职的职能人员从以下几个方面尽快努力:

第一,设计类似香港、银行的便携型展台、物料等系列道具,社区经理才好出场唱戏;

第二,设计专门的简化促销流程,社区经理知道到哪里去申请促销展台、物料、产品,知道怎样去收费,怎样去上缴款项等。

2、 陌拜或上门推销

设点促销一定形式上是一种被动等客上门的销售形式,而陌生拜访或上门推销则是一种主动出击的销售形式。社区经理首先要超越的就是自我这一关,有些人在没人辅导的情况下是无法跨越这一关的。所以其主管、组长、经理都要及时地给他们以辅导和鼓励,我就会亲自给新来的社区经理讲陌生拜访的一些技巧(很得益于自己的讲师经验),并带领他们一起陌生拜访、上门推销,很欣喜地看到,他们都进步很快。讲一个真实的故事,前两个月才入职的一个新社区经理,我带他去首次陌拜的时候,他那时连基本的见面先相互认识都不懂,一在门口碰到人家,大家还没有坐定就马上就说我们今天想给你介绍一下我们的移动固话,当时天空还下着小雨!经过后来的辅导和实战,近期去参加他们的早会,竟然发现在10多个社区经理中他已经成为了当月的销售冠军,真是“士别三日当刮目相看”,真的为他们兴奋!

上门推销主要用于社区各个细分市场的拓展,比如社区周边的商铺的拓展,允许敲门的社区的家庭住户的拓展等。

3、 商务谈判

商务谈判能力是一个比较高端的能力,其实质是资源整合能力。通过商务谈判可以整合我们和社区的资源,帮我们争取到免费的促销场地和促销机会,帮我们找到1+1大于10的互补型资源,比如跟广电的宽带结合来抵御电信的ADSL就是这样一个富有创造性的商务谈判。

当然除了以上基本功之外,你还可以说出外呼和电话营销的能力、团队管理能力等,这些能力没列出来并不代表它不重要,而是认为这些能力不是社区经理的典型能力,或应该归结为电话营销经理或者营业厅营销经理的能力、或归结为更高层次的需要带团队的一些岗位的能力。

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